1.學習大客戶銷售的實戰技巧-六步戰法，幫助學員建立清晰的銷售認知

2.解決對銷售管理中最關鍵環節的過程控制，達到更好的銷售預測

3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

5.掌握良好的溝通議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

六步戰法之一：計劃階段

場景分析：為什么有些客戶不去開發還好（機會還在），一去開發，未來永無合作可能？

場景分析：為什么銷售人員天天去“跑”客戶，但業績卻并沒得到正面體現？

1. 競爭分析

2. 客戶內部采購流程分析

思考：自上而下｜自下而上的決策流程分別需要注意什么？

3. 銷售機會管理計劃

本章節應用工具：SWOT｜銷售機會管理計劃表

六步戰法之二：客戶接觸

場景分析：為什么很多拜訪都屬于無效拜訪，只是走了個過場？

場景分析：為什么客戶總是隨口一句“考慮一下”、“再看看”……就打發我們了？

場景分析：為什么跟客戶的關系總是浮于表面，很難深入？

一、哪些因素導致對方不信任我們？

案例討論：初次接觸如何建立好的第一印象？

1. 客戶關系發展的幾個階段

2. 影響信任的4個關鍵

3. 銷售前期的2個核心目的

二、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1. 對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識

2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等

3. 銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等

三、客戶分析與關系建立

1. 客戶接觸階段的兩大誤區

2. 人際關系發展的路徑分析

3. 人際關系的2個關鍵

四、人際互動中注意管理好雙方情緒

思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道

本章節應用工具：客戶拜訪總結報告｜客戶內部與采購相關人員角色與態度分析表｜客戶關系評估分析表

六步戰法之三：需求探詢

場景分析：為什么客戶總是沒有需求？

場景分析：為什么我們把產品講得天花亂墜，客戶壓根不動心？

場景分析：為什么有些話“張總”接受，“李總”卻壓根沒感覺？

一、什么是需求？

案例分析：當客戶說不需要時，我們常見的應對問題在哪里？

二、客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？（案例討論）

a.基于前者的銷售溝通方式

b.兩種不同理念的結果

——結論：專業的銷售人員可以影響對方需求而不止是迎合需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

4. SPIN銷售技術（提問技巧）

1）背景性問題

2）探究性問題

3）暗示性問題

4）解決性問題

角色扮演/實戰模擬

本章節應用工具：初期需求調研報告、三階溝通法、SPIN銷售技術

六步戰法之四：價值塑造

場景分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

場景分析：為什么我們把產品講得天花亂墜，客戶壓根不動心？

場景分析：為什么當我們介紹完產品賣點，客戶說別家也差不多，如何處理？

一、怎樣理解銷售中的“價值”？

1. 客戶心中的價值等式

2. 影響價值的三個關鍵因素

3. 價值塑造要注意的細節：調動對方感性思維的參與

二、價值塑造的方式

1. 你能說出你產品的獨特價值嗎？

2. 提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

3. FABE法則應用級話術

小組練習：結合本公司產品/服務的特性，提煉價值點

本章節應用工具：價值塑造/方案展示計劃表、價值塑造/產品展示總結表、FABE法則

六步戰法之五：異議處理

場景分析：客戶為什么會有異議？源頭在哪？

場景分析：為什么面對客戶異議，我們的習慣性應對總是很難奏效？

場景分析：為什么客戶總是對價格過分敏感？

1. 有效處理客戶異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習慣性問題分析與處理

話術：價格異議處理的實用話術

六步戰法之六：成交與客情關系維護

場景分析：為什么我們跟客戶溝通好像沒什么問題，但總是很難推動到成交階段？

場景分析：為什么有些客戶跟我們只是一錘子買賣，粘性很低？

1. 迅速察覺對方的成交信號

2. 成交階段回應客戶問題的技巧

3. 成交的關鍵

4. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

5. 都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？

總結：從榜樣模式解析六步戰法中的關鍵知識點

討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”？