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上海威才企業管理咨詢有限公司
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在企業采購工作中，采購人員與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內容有所區別，內部談判最多的是有關準確需求、供應商開發與管理、技術、流程、協作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題。從高效采購管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現實情況是，企業的大多數采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
采購人員談判能力差可能導致如下相關問題：
第一：采購人員可能無法準確評估供應商的價格，無法提出合理的議價條件，導致采購成本過高，影響企業的經濟效益。
第二：采購人員可能無法與供應商就交貨期達成一致，或者無法確保供應商按時交貨，導致企業生產計劃受到影響。
第三：采購人員可能無法確保供應商提供的貨物符合質量要求，或者無法在合同中明確規定質量標準，導致企業購買的貨物質量不達標，影響企業的產品質量和聲譽。
第四：采購人員可能無法與供應商就合同條款達成一致，或者無法確保合同條款的準確性和清晰性。這可能導致合同履行過程中出現爭議和糾紛，影響企業與供應商的合作關系。
第五：采購人員可能無法與供應商進行有效的溝通和交流，或者無法理解供應商的需求和關切，導致雙方無法達成共識，影響談判的順利進行。
第六：采購人員可能無法了解市場動態和趨勢，或者無法預測供應商的價格和質量變化，導致無法及時調整采購策略和方案，影響企業的競爭力和市場地位。
采購人員應不斷精進談判能力，提高與供應商的談判優勢，助力企業降本增效，為企業的發展提供有力支持。
● 掌握采購管理戰略與供應商關系策略
● 掌握采購談判的基本原則
● 掌握談判中的常用策略和戰術
● 學會巧妙應用形體語言
● 掌握談判議價和還價技巧
● 學會靈活應用談判技巧，獲得整體談判優勢
● 學會如何應對僵局，改善談判結果
第一講：采購人員必備的管理理念
1. 供應戰略的管理理念
2. 四大品類的供應戰略
3. 采購組織與供應商的關系模型
4. 不同采購生命周期中的供應商關系管理
5. 增強談判優勢的采購戰略決策
第二講：采購談判概述
導入測試：你是談判高手嗎？
1. 常見的談判問題
2. 談判意味著什么
1）談判的類型
2）談判的層次
3）談判的階段
3. 采購談判的基本原則
4. 采購談判要素模型
5. 采購談判實施的五個步驟
小組實操任務：制定一份談判要素檢查表/談判計劃
第三講：采購談判準備
1. 知“天”知“地”：了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
1）了解供應商組織
2）知己-采購組織如何看供應商
3）知彼-供應商如何看采購組織
4）識別雙方的談判實力
5）SWOT分析
談判案例：“知己知彼“，在談判中游刃有余
3. 談判有原因-為何要談判
4. 談判有目標-談什么
1）確定談判目標
小組實操任務：設定最好目標和最壞目標
2）可能達成協議的談判范圍
情景訓練：尋找談判籌碼（組合）、設定可選方案、最佳備選方案
小組實操任務：制定一個談判協議最佳備選方案
5. 談判有時機-何時來談：采購談判的時機
6. 談判有地方-去哪里談：地點和方式的選擇
7. 談判要靠人-誰來談：成功的談判團隊、了解自己和他人的談判風格
現場評估：談判風格自我評估
小組實操任務：完善談判要素檢查表
示例：某企業采購談判實施前的準備
第四講：談判戰術與策略
一、有代表性的談判戰術及應對
1. 臘腸戰術
2. 二選一
3. 均攤差額
4. 價格期限
5. 蠶食戰術
二、談判心理學-優勢談判策略
1. 提問和傾聽
2. 應用形體語言
3. 從興趣入手
4. 贊美的威力
5. 首因效應
6. 錨定效應
7. 層遞效應
三、制定采購談判策略
四、談判前提高談判成功的建議
小組實操任務：制定一份談判策略檢查表
第五講：采購與供應商談判常見的問題和對策
1. 價格問題
2. 交貨期問題
3. 質量標準與保證問題
4. 售后服務問題
5. 折扣和優惠問題
6. 付款條件問題
7. 合同問題
8. 公平交易和合作關系問題
第六講：采購談判開局實戰方法與技巧應用
1. 談判會議方案的制定
2.談判會議開場階段的要點
3. 談判會議開場安排
4. 認 “人”技巧
5. 先報價與后報價
6. 大吃一驚
7. 采購無法接受供應商的提議時的應對
8. 談判會議開場策略建議
電影片段：開局營造和諧氣氛
案例：某重工2023年鋼板集中采購談判
第七講：采購談判中場實戰方法與技巧應用
1. 投石問路
2. 精準數據營造談判勢力
3. 更高權威策略
4. 聲東擊西
5. 如何進行價格談判
1）影響價格的因素
2）價格與成本分析
3）價格談判的合理范圍
4）如何推進與供應商議價工作
5）如何處理供應商提出的漲價問題
6）讓步技巧
6. 談判會議中場策略建議
第八講：采購談判收場實戰方法與技巧應用
1. 巧用時間壓力
2. 黑白配
3. 故意制造僵局
4. 應對談判僵局
5. 禮貌收場
電影片段談判實戰分析
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